Управление потребностями в продажах | Тренинги, семинары, продажи, командообразование, обучение персонала | Тренинг продаж, тренинг по продажам | Бизнес-тренер Михаил Графский
Опубликовано: 27.03.2018
В: Почему люди покупают что-либо?
Тренинг продаж, тренинги по продажам. Часть 2. Определение потребностей. Бизнес тренер Е. Колотилов
О: Потому, что им этого хочется.
Из какого-то разговора
Желания побуждают людей покупать. Хорошие коммуникаторы и продавцы умеют управлять желаниями собеседника, знают, как они появляются и исчезают. Тысячи рекламщиков в настоящий момент работают над тем, как более изящно вызвать у нас желание и облечь его в нужные им действия. Давайте попробуем разобраться в том, как в принципе можно формировать желания.
Я описал 2 базовых способа формировать желания, или, если угодно, потребности, применительно к продажам чего-либо. Эти способы основаны на классических представлениях о видах мотивации — мотивации достижения и мотивации избегания. Это — первая статья, посвященная достижению. Поехали.
Первый способ формирования желания — «Достижение».
Пример. Человека устраивает то, как он распоряжатеся своими деньгами. Он ежемесячно откладывает какую-то сумму (любимые всеми инвестиционными консультантами 10% от дохода) на депозит, у него есть цель, к которой он стремится и так далее. Его все устраивает. Но в какой-то момент он узнает, что можно получить от своих вложений не 11% годовых, а, скажем, 30%. И не на депозите, а на фондовом рынке, закупив акций газпрома, лукойла и сбербанка. И помимо высокой доходности вложений, человек может получить еще много выгод. Например:
быстрый вывод и ввод денег , что может понадобиться в случае непредвиденных расходов полный контроль за своими средствами возможность накопить на что-то возможность откладывать деньги , чтобы их не тратить человек может стать более финансово-грамотным и выстроить такие отношения с деньгами , которые будут его устраивать формирование денежного резерва формирование источника пассивного дохода , который через несколько лет (при грамотном его формировании) сможет обеспечивать какие-то потребности человека ... и так далее...Как это можно использовать в продажах?
Для каждого человека могут «сработать» свои выгоды. Возьмем пример с вложением денег в инструменты фондового рынка. Кому-то будет важно подчеркнуть свой статус , став акционером крупнейших российских компаний, кому-то будет приятно от того, что он снизил финансовые риски , неизбжно связаные с вложением всех денег в один инструмент инвестирования или в один бизнес. Кто-то будет истинно рад тому, что выгодно вкладывает деньги сейчас для того, чтобы его дети могли через 10 лет учиться в Англии и ни в чем себе не отказывать. А кому-то (и таких достаточно много) нужно просто куда-то откладывать деньги , чтобы очень быстро их не тратить.
Выгод может быть много. Выгода — это то, что получит человек помимо самого продукта или услуги, которую Вы продаете. Другими словами, выгода — это то, что человек будет делать с Вашим продуктом и услугой, эдакий отсроченный эффект от обладания чем-либо.
Задача продавца — знать как можно больше выгод, которые может удовлетворить их товар. Потому, что во время прямых продаж есть возможность, общаясь с человеком, понять какие выгоды будут актуальны для него и представить их.
В этой статье я приводил примеры на основе того, что мне сейчас близко — инвестиционные инструменты. Вы можете составить список выгод для своих товаров/ услуг. Обычно на тренингах нам удавалось достаточно легко выделять более 20 различных выгод. Если будет нужна помощь в прописании выгод, то буду рад помочь. Смело пишите.
© Михаил Графский
Метки: обслуживание клиентов , продажи